青春是什么？一次说走就走的旅行？一场奋不顾身的爱情？一个奋斗一生的梦想？青春究竟是什么？不怕失败的折腾，突破自我的成长，勇挑重任的担当，中化青岛制冷剂成品销售团队的小伙子们用汗水浸染出对中化事业的热爱，诠释了对青春的理解。

集结号

“小张”，“到！”；“小王”，“到！”；“小朱”，“到！”；“小丛”，“到！”。四个青春洋溢的小伙子来到了大家面前，眼里散发着青年人独特的年轻光芒，激扬、向上，炯炯有神。

去年九月中化青岛成立了制冷剂部，围绕中化蓝天的“金冷”制冷剂产品，启动了青岛及周边地区的终端建设工作。这四个小伙子是从四个不同的科室选拔出来，从此“白加黑”、“五加二”、“脸皮厚”、“不着家”就成为了这四个年轻人的特有标签。

成立之初，大家都对制冷剂产品、市场、销售模式等所知不多，尤其是缺乏内贸零售的相关知识。所以学习成为了这支青年突击队的首要任务，搜资料、参加培训、座谈研讨，不厌其烦地请教中化蓝天的技术专家、销售精英。

“记得当时领导给我推荐了一本书叫做《销售就是搞定人》”。小王说道：“里面讲的就是一个人如何运用各种资源，采取几种方式达到销售目标，最终变成销售能手的。每天我们四个人学习完后就相互交流学习心得、互通有无，探讨学习过程中遇到的问题，这样大家都成长的特别快。”

小丛也说道：“部门刚成立的时候，白天有很多日常工作要做，额外学习时间就排在了下班后，大家在会议桌前一边学习一边探讨，经常不知不觉就到深夜了。”

小朱结婚第二天就随着大家赶往千里之外的佛山进行学习实践，连婚假都没休，妻子跟他开玩笑说，刚结婚就让她独守空房。科长小张回忆道：“家人都很支持我们敢拼敢闯。而他们的支持也是我们前进的保障和动力。”

“扫大街”

“决胜终端”，一句简单的话，已经体现了大家的抱负。首先要从了解终端开始，战略议题的第一步就是对整个市场的汽维终端进行摸排，就像清洁工“扫大街”一样，一家门店也不能漏过！从凉秋到寒冬，走遍了青岛的大街小巷，无论高大上的全国大型连锁汽维门店，还是路边汽维门头小店，都留下了他们的足迹。

“微笑伴着泪水”是扫街摸排的真实写照。小朱回忆到，第一天去摸排青岛的汽维门店的时候，正是淡季，老板坐着喝茶暖身子，我们刚进门说明来意后，老板直接回了一句：“你们是不是脑子有问题，这么冷的天来卖制冷剂。”当时我就很恼火，从来没见过这样对待人的，但还是忍住了，耐着性子把我们市场调研意图讲给他听，他还是爱搭不理的。

“当时我眼里泪珠打转，但是随着这种经历越来越多、遇到形形色色的人越来越多，也适应了这样的情况。现在每天看到很多推销东西的年轻人，也不会冷言相向，做终端、做零售，没有想象得那么容易。”小朱开玩笑地说道：“反正我脸皮是越来越厚了。”短短3个月，本来腼腆内向一说话就脸红的大男生，现如今已磨砺得成熟、自信了许多。

“有一次去一个一类的大型维修店，店面面积很大，装修也很高档，想老板肯定也会很有品牌意识，但是当我敲门进去后，刚张嘴说老板，您好，我们是中国中化的员工，这是我的名片，老板立马板起脸来说，什么厂家！什么名片！都是骗子！走！走！走！我们不需要！”小张记忆犹新地说道：“我当时先是被一怔，猜想估计这老板被忽悠过，看到推销的就躲避。如果我这时候退走了，那正应了他那句我们是骗子。所以我鼓起了勇气，扯大了嗓门跟老板说：老板你好，第一，我们不是骗子；第二，我们是世界500强企业中化集团的员工，我给你带来的是全国第一的汽维用品，而不是什么假货次货；第三，您还是我这么多天第一个说我们是骗子的人。老板一听我说话硬气，又觉得刚才直接说我们是骗子也是不妥，语气有所缓和，我趁机向他介绍了中化的产品，又跟他聊了下现在整个汽车后市场的情况及未来发展趋势，马上，老板就打开了话匣子跟我谈了很多，还当场敲定了120箱的订单。”

“困难是有的，越是有困难说明越有机会，没困难的事情别人早就做了。”小张说自己是在被公司征调那天得知自己妻子怀孕的，虽然白加黑、五加二的紧张工作让他没有尽到做丈夫和做父亲的责任，甚至每次产检都是妻子一个人去的医院，晚上回家妻子已经入睡，唯有每天开车送妻子上班的路上可以说说话，而经常对话又会被客户打来的电话打断，让他对妻子和未出生的宝宝感到深深地愧疚。

战终端

市场占有率的提升，虽然是一个百分数，但是背后却隐藏着成百上千个故事。根据前期的扫街摸排，了解到我们的产品在青岛空调后市场的占有率仅14.61%，进店率仅15.75%。为了尽快将品牌青岛市场做起来，青年突击队给自己制定了市场占有率20%、终端门店进店展铺率50%的目标。

“展铺动作没有大家想象得那么简单，不是简单把产品放在终端门店展示而已，而是要让大家明白我们的产品特性能给门店带来哪些收益，不单单是一个展示动作，更是一个向门店主、维修工，更是向广大的用户传达一种信息，用我们的产品既有效又放心。”小张说道：“有的店铺不接受我们的产品，甚至不让张贴宣传海报，甚至道听途说地诋毁我们的产品。让店主了解认可我们的产品和品牌，是一个通过自身努力，转变对方思维，影响别人的好机会，每做成一个，自己都会很有成就感。”

“便宜货谁都能卖，每当遇到竞品就降价销售那大家都能做销售员，而把我们的好产品定价比竞品高，又能卖的好，这才能称得上是一个好的销售员”。四个年轻人都表达了这种不甘平庸、勇往直前的冲劲儿。 

作者：张帅