编者按：又是一年招聘季。每年此时，满怀憧憬的新中化人有了施展才华的广阔天地。也正因新人加入，中化的事业不断拓展、前景更加可期。对于企业来说，更好、更快地帮助这些充满激情活力的新人，完成从学生到员工的角色转变，并度过入职初的“迷茫”，不仅事关青年员工的成长，更关乎企业的长远发展。在这方面，中化集团在港上市企业远东宏信实行了“导师制”，通过以老带新，帮助新入职员工尽快适应新身份，取得了一定成效。以下就是一位“导师”给“学生”的一封信，谆谆教诲和殷殷期待溢满了字里行间，在此与广大新员工分享。

你好，小李。

很高兴能做你的“导师”，之所以要加引号，既不是妄自菲薄，也绝非逃避责任，只是想让你知道，在远东宏信，真正的导师不仅是某个具体人，更是你所面对的市场、客户、同事、制度和你的内心，这一点你迟早会体会到。

今天给你写这封邮件，主要想和你分享一下最近几年的感悟，借此希望你少走弯路，更快更健康地在远东成长。在此，我只把最深的三点感悟与你分享，希望对你将来的工作有所帮助。

首先，要及早树立多元化的可控目标，起步阶段不要对薪水、职位有过多功利性的追求。不想当将军的士兵不是好士兵，追求高薪、高职是每一个职场人正常的心态，也是一个专业人士应该具有的态度，但我想说的是，这一定是一个长期的追求，至少不是一两年内的目标。目标有两种：一种是通过自身努力可以实现的；另一种要通过影响别人来实现。很多的功利性目标如升职、加薪都属于后者。有些目标可通过自身努力就能实现，比如：每天拜访5个客户；在商务操作和评估环节上用心；通过公司组织的内部考试等，这些可控的目标是你短期内应该树立并完成的。

同时，我要特别提到“目标的多元化”概念，这关系到你今后遇到挫折时能否有足够的抗压性。在远东，你从事的不仅仅是销售，还涉及到风险管理、商务运作等更广泛的领域。作为曾经的销售门外汉，我给自己设定的目标：尽量在3-5年里，基本掌握销售、市场、风险管理的理论和实践。相反，升职、加薪等并不是我首要考虑的目标。当然，我认为，在中化，只要做到了爱岗敬业，培养了自身核心竞争力，前途一定是光明的。因此我建议，当你处在远东宏信职业生涯的早期，一定要树立多元化的工作目标，避免因追求单一且不可控的目标，给自己带来痛苦和彷徨。

其次，从入职开始，就要牢牢树立“销售是门科学”的观念，其有自身的规律，不以个人意愿、情绪为转移。作为项目经理，前期承担着开发客户、拓展市场的任务，这实际上是一种销售行为。综合很多人的共识和个人的体会，有关销售工作最致命的误区是：以自我为中心，靠本能推销。在有些人看来，销售必然和推销、关系、人情、喝酒等关联，但事实远非如此。销售是一门科学，如果非要说它也是一门艺术的话，那也是一门靠近科学的艺术。把销售工作看作客观的科学过程至少有两点好处：

一方面，让你理性地进行客户拜访并平和面对不可避免的挫折。正因为它是一门科学而不是艺术，所以如出了问题，那只有两种情况：要么是我们做错了什么（比如没有在特定阶段做出特定的销售动作）；要么是我们做了所有应该做的动作，但最后依然没有成交，即便如此也不必灰心，因为即使你把客户分析得再透彻，也有30%的心理空间属于“黑箱”，那是永远无法认知的世界。你唯一需要做的是再次分析，尽量补救，然后耐心等待，该发生的一定会发生。面对科学的事情，要有科学的态度，冷静和理智永远是贯穿我们工作的主线。就把客户的拒绝当作一次实验中的Bug好了，不要影响自己的情绪。

举个例子，我曾操作过一个路桥项目，客户的合作意愿是有的，但总在价格上提出异议。经过反思，我想可能在两个关键环节上大意了：一是前期因与对方的设备副总关系较好，因而忽视了与总经理建立信任关系；二是在给出报价方案前，价值引导不够充分，以致报价方案在董事会上遇到了阻力。后来我根据这两点作了补救，结果就朝着有利的方向走了。

另一方面，既然销售是科学，必然有科学的概念和理论，并且实践中可重复感受，这会激励你形成自己的销售观。任何销售都是对人的销售，无论卖产品还是服务，也无论哪个行业，即使我所在的部门，看上去像是对施工企业进行营销，其实无非是针对少数几个关键人物的营销而已。既然是对人的销售，就要深入研究客户心理，我们的任何销售动作都是针对客户特定心理阶段（采购阶段）而设计的，不是本能，更不是天马行空随意发挥的。

客户的采购过程本质上是认知过程，符合认知心理学的一般规律，融资产品的选择也是如此。我很认同《销售行为学》中对采购流程所作的划分：需求意识、需求定义、选择评估、最终认可、控制评估和数据库存储这几个阶段，在每个阶段中，有各自的目标和认知特点，需要理性地分析、挖掘，然后做出这个阶段应该做的动作。比如在需求意识阶段，我们要把客户的现有问题提示出来，激发其解决问题的紧迫感；在需求定义阶段，则要以专业的态度，帮助客户分析我们的产品对其经营的益处，帮他建立“什么样的融资产品才是最适合我的”的观念；在控制评估阶段，要维护好客户关系，稳定并提升客户满意度等。对客户特定心理阶段的分析就如同科技研发，需要投入大量精力，定期进行分析、测试、修正、再分析……这很重要，以后要慢慢体会。

最后，我们对人生的态度决定了我们所能达到的高度。这个话题听上去有些虚了，但我想表达的意思很简单：如果你只想完成业绩，那充其量只是个推销员，在客户面前难免暴露出一副抢钱的嘴脸，信任感很难建立。最危险的是，将自己的喜怒哀乐建立在项目的成败上。这是一件很可悲的事情，因为这些都不是你百分之百可控的。我相信，最高的境界应该是拥有一颗善良且真诚的心，在风险管理的前提下真心帮助客户，客户发展了，我们也就发展了。正如远东宏信的企业口号，“借您翅膀，我们共飞翔”。任何的营销技巧都比不上客户对你的信任，而信任关系建立和长远维系需要你真诚对待他们。只有这样的态度，才能让我们在职业道路上越走越远。

欢迎你加入。我想说，路很长，但沿途风景也很美，工作上有什么问题就直接告诉我，我解决不了的还有部门帮你解决，有什么想法和意见也请坦率提出，将工作上的事放在桌面上谈，保持足够透明度，是维持团队稳定和凝聚力的前提。

作者：宋言